В первой части большого мануала по арбитражу PUSH трафика был описан процесс создания рекламы от выбора оффера и источника трафика до первых тестов. После всех этих действий традиционно следует этап анализа результатов кампаний и их дальнейшей оптимизации. Данный этап является очень важным. Благодаря правильной оптимизации зависит дальнейший доход (или убыток).
Целесообразность оптимизации
Первое что нужно сделать это оценить целесообразность оптимизации рекламных кампаний после тестового пролива. Говоря простыми словами, может быть такая ситуация, что потраченная сумма на оффер либо не принесла ни одного лида, либо их было ничтожно мало. Закономерно возникает вопрос, а стоит ли в такой кампании что-то оптимизировать. Ведь даже после всех манипуляций есть риск не выйти в плюс.
Расчет CPL и EPC
Конечно же, в этом вопросе гадать на кофейной гуще не стоит. Есть вполне конкретные параметры, которые и нужно будет оценивать. Один из них это стоимость лида (CPL, Cost Per Lead) – сумма, которая тратится на привлечение одного покупателя. Считается по формуле:
CPL = S/N
S – общий расход денег на оффер;
N – количество лидов.
Например, было потрачено на тест оффера 100$, получено 4 лида. Тогда CPL = 100/4 = 25$.
Расчет ROI
Полученное число надо сравнить с показателем EPC – прибыль с одного лида. Его расчет описан в первой части данного мануала. Возможны 3 варианта:
- CPL<EPC. В этом случае затраты на лид меньше, чем заработок с лида. Реклама идет в минус, а арбитражник несет убытки.
- CPL>EPC. В данной ситуации затраты на лид ниже, чем заработок. Реклама приносит прибыль.
- CPL=EPC. Затраты равны заработку. Говорят, что реклама идет в ноль.
На основании этих данных рассчитываем ROI (Return of Investment) или возврат инвестиций:
ROI = EPC/CPL*100% = (прибыль-затраты)/затраты*100%
Как правило, при ROI < -50% дальнейшая оптимизация не имеет смысла. С большой долей вероятности вывести в плюс кампании не удастся. На дистанции будет либо ноль, либо незначительный плюс (+5-7%).
Если же ROI от -50% до 0% (что происходит чаще всего после тестов), то путем оптимизации кампаний скорей всего можно будет добиться неплохого плюса.
Ну а если сразу после теста получается положительный ROI, то это говорит о том, что реклама уже окупается, а оптимизация может только увеличить доходы. В таком случае нужно не только оптимизировать кампании (главное не переборщить), но и масштабировать их.
Как оптимизировать кампании в арбитраже трафика
Очень важно заранее знать и понимать те переменные пролива, которые можно оптимизировать. Практически всегда это лендинги и креативы. То есть на этапе теста берутся несколько крео/лендов и из них выбираются наиболее конвертящие и профитные. В зависимости от того какие настройки таргетинга предлагает та или иная рекламная сеть, можно оптимизировать и их. К примеру это могут быть фиды, версии ОС, браузеры и т. д.
Отключаем неконвертящее
Если описывать оптимизацию в двух словах, то можно сказать, что нужно просто “убрать то что не конвертит”. Если быть точнее, то тут работает тот же принцип на основе подсчета ROI. То есть нужно не просто выключать абсолютно все, что не принесло лиды, а сначала проанализировать. Нужно понять, а был ли достаточен объем пролитого трафика на ту или иную переменную, чтобы можно было уверенно сказать, что она не конвертит. Это, кстати, очень частая ошибка новичков. Они проливают очень мало кликов и на основе них делают вывод о прибыльности кампании.
По аналогии с расчетом затрат на тест всего оффера, рассчитываем затраты на тест конкретной переменной. По моему опыту, нужно пролить не менее 2 EPL, чтобы точно понять нужно ли отключать ту или иную переменную. Рассмотрим пример. На лендинг А было пролито 10$. Расчетный EPL для оффера равен 3$ (как рассчитать читайте в первой части мануала). 3×2=6<10 – значит можно делать расчет ROI по формуле выше. Здесь применяются те же правила. Если ROI < -50%, то просто отключаем этот лендинг. Простыми словами в этом примере получится так: нет лидов – отключаем. Есть хоть один подтвержденный лид – льем дальше и наблюдаем. Если 3 и более подтвержденных лида – лендинг хороший, льем дальше.
Таким же образом анализируются все остальные переменные, такие как креативы, фиды, версии ОС, зоны, преленды и так далее. Чем больше переменных в проливе, тем больше денег нужно будет потратить на тесты. Но и тем гибче можно оптимизировать кампанию.
Оптимизируем цену за клик/показы
Как известно, чем меньше затраты, тем выше прибыль. Соответственно, уменьшая цену за клик/показы, можно вывести минусовую кампанию в плюс. Но здесь важно держать баланс. Чем ниже вы поставите ставку, тем меньше трафика вы потенциально получите. Во многих рекламных сетках ставка даже может влиять на качество трафика.
Как обычно в арбитраже, перед тем как что-то поменять, нужно сделать некоторые расчеты. Необходимо рассчитать по какой цене за 1 клик (или 1000 показов, если модель CPM) кампания будет литься в ноль. Расчет производится по простой формуле:
mCPC = R/V
R – Revenue или доход с оффера. Именно грязный доход без учета затрат
V – количество кликов (показов)
Например, с оффера А было получено 10 лидов на сумму 100$, общее количество кликов – 1000. Тогда получается, что максимальная стоимость клика, при которой кампания работает не в минус, равняется 100/1000 = 0.1$.
Сравниваем полученное значение с фактическим (которое было при проливе) и делаем выводы насколько нужно уменьшить ставку за клик. И получится ли это вообще.
Дальнейшая оптимизация
Оптимизация в арбитраже происходит волнами. После первой нужно снова пролить некоторое количество трафика и посмотреть на что повлияли проведенные действия. Если все было сделано правильно, трафик в сетке не стал хуже (а такое бывает), то ROI должен стать выше. После этого нужно снова провести оптимизацию. Отключить то что не конвертит и актуализировать ставку. И так далее до тех пор пока дальнейшая оптимизация перестанет приносить результаты.
Причиной этому могут быть:
- Креативы приелись аудитории. Просто меняем их и пробуем снова;
- Аудитория сетки выжата. Пробуем трафик из другой сети на полученных связках;
- Оффер выжат. Лучше переключиться на другой.
Реальный пример оптимизации рекламной кампании
Рассмотрим оптимизацию кампаний на одном из моих заливов. На скрине ниже показаны результаты тестового пролива оффера Horsemen на Малайзию.
Оптимизация лендингов
Лендинг a-5 был отключен буквально после 200 кликов по причине того, что лидов на нем не было, тогда как 2 остальных принесли уже по 3. Далее после 3000 кликов явно видна разница в ROI. Лендинг а-12 выключается из рекламной кампании.
Оптимизация креативов
Следующим шагом было отключить те креативы, которые давали малый CTR и CR. Я убрал все, кроме 385418, 389538, 385415. Эти креативы показали наибольший CTR, соответственно и прибыль. Остальные проливать дальше было бессмысленно.
Результаты оптимизации
Вот что получилось после этих двух простых манипуляций
Как видно на скринах, оптимизация дала свой эффект. ROI вырос с 4% до 67%, что весьма неплохой результат.
Заключение
В оптимизации кампаний нет особо ничего сложного. Главное не поддаваться эмоциям при проливе, следовать четкому алгоритму и опираться только на цифры! Тогда ваши заливы будут действительно арбитражем трафика, а не “ставками на спорт”. Всем удачных тестов, простой оптимизации и профитных заливов!
